嘉宾李孜敏将为“梦粉”讲述企业如何定位

　　在同大企业竞争时，中小企业的优势是小而全，有时更能满足消费者多样化的需求。这种需求上的差异就凸显了市场细分的必要性。
　　在本周六的创业梦工场讲座上，郑州香堤湾酒店有限公司总经理李孜敏将用她的亲身经历，为创业者讲述关于寻找定位的话题。

　　左右互搏
　　选准客户群定位差异化
　　“去年8月份我正式接手香堤湾温泉酒店，到目前为止，酒店已经基本达到了营收平衡。”新开业的酒店往往都会有一段亏损期，目前的成绩对于一个刚踏入商界的90后女孩来说已属难得。
　　“这就是定位准确的结果。香堤湾在我去年接手以前处于试营业阶段，没有做推广，知名度完全比不上我们公司的老牌温泉酒店江南春。”这种左右互搏的态势一度让李孜敏很为难，她意识到，同样是郑州市场，都是温泉酒店，距离又不过15分钟车程，在同质化竞争中唯一的出路，就是瞄准不同的客户群。
　　“我们锁定了有会议需求的商务人群，江南春基调定位为古典、浪漫，而来这里的客人以娱乐、商务型为主，我们就走年轻化、动感、时尚路线。”
　　“江南春那里有茶吧，香堤湾就有酒吧；江南春那里有夜游秦淮，香堤湾就营造出动感迪厅的感觉；江南春那里有温泉疗养，那么香堤湾就配套出桌上游戏、阅读式温泉会所。”

　　挖掘优势
　　产品有机结合才能发挥优势
　　进行企业战略定位，需要做的前期工作不外乎是大量的市场调研、SWOT分析，李孜敏带着她的团队跑遍了市内大大小小的商务度假酒店。
　　她说：“做定位本着‘人无我有’的思路去走，这已经是一个被普遍接受的模式了。但是没有定位能够一次性就达到百分百准确的，需要的就是在做产品的过程中不断地调整重心。”
　　她分析道，温泉在郑州市内的商务酒店里面肯定是独一无二的，要作为主推的卖点，同时针对商务型客人，会议、住宿、餐饮也要跟上。经过几个月的实践，又从中选出两个作为重点。
　　在这个试验的过程中，还要尽量使不同的产品形成一个均衡的结构，既要有砸钱赚吆喝的，也要有稳定盈利的，“温泉项目固然有特色，可是淡旺季差别非常明显。香堤湾的温泉每天消耗水电煤等能源的费用就将近10万元，夏季仅靠卖温泉票肯定无法盈利，但作为卖点又不能放弃，所以要有另外的产品进行‘输血’。”
　　“一款产品不可能体现出所有的优势，要在经营的过程中将不同的产品进行有机组合，才能发挥出稳定而有效的定位优势。”

　　改变劣势
　　找对了方向，投入才会有产出
　　除将原有的优势资源充分挖掘之外，李孜敏还尝试分析自己的劣势并且通过定位将劣势转变为优势，“市区里以洗浴为卖点的酒店并不少，而我们远离市中心，交通不便，这是一个实实在在的劣势。”
　　李孜敏采取了两个办法，首先是设立接送客人的班车，最大限度地降低路途远带来的麻烦；同时在宣传上提醒客人：远郊意味着环境静谧、空气清新，在这里他们可以抛开都市的嘈杂，全身心地投入商务会议或者休闲度假当中去。
　　“定位就是把客户想要的产品给他们，或者说，想办法让客户意识到你的产品正是他们想要的。”
　　她认为，这不但是转变劣势的过程，同时也是提高回报率的过程，“找对了方向，投入才会有产出，并不是掏个几千万元广告费，在大街小巷都贴上你的名字，别人就会觉得你好。”

　　执行之道
　　产品为王，执行比定位更重要
　　李孜敏说，定位要真正落地才能起到作用，最好的方式就是专心做产品，提高客户体验度，你的一切最后都得靠产品说话。
　　“如果我是客人，我就会看你的温泉是不是真温泉，更衣室是否宽敞明亮、舒心，进入汤池的路线是否合理，你的理疗馆、按摩区、康乐区是否健全。”李孜敏认为，从客人的角度，可以最大限度地发现产品的不足之处。
　　以会议类客户为例，李孜敏将客户详细地分为培训型、年会型，针对不同的群体，制订不同的服务计划。
　　她自创了一种“模拟务虚会”，目的是让公司中高层站在客户的角度上想问题，“6到8个公司高层，扮演参会者角色，从谈判开始，从内容演讲到会中跟踪、会后反馈，模拟体验整个会议流程，学会如何满足参会人员的需求。”
　　“定位无法执行，前面的工作就全白费了。”李孜敏总结道。

《河南商报》记者 王菁 实习生 李兴佳/文
转载自2014年4月24日《河南商报》B05版